こんにちは、カミノです。
以前のブログで「ホームページ集客はデザインより文章が大事！」というお話をさせて頂きました。
ホームページでの集客では、書かれた文章の善し悪しで大きく効果が変わります。
また、内容は同じ商品であっても、文章の表現が違うだけで見た人に与える印象も大きく変わってしまうことがあります。
そんな”表現”について最近話題となっているのが、ロート製薬から発売されている女性用ボディソープ＆デオドラントの「DEOCO（デオコ）」です。
この商品が「女子高生の匂いになれる」とネット上で話題になったことで、中年男性の間で爆発的にヒットし話題となりました。
男性に対するボディケア用品はネガティブな表現が多いのに対し、「女子高生の匂いになれる」というポジティブな表現が広まりこういった結果となりました。
今回のブログでは、集客におけるネガティブな表現とポジティブな表現についてお話していきたいと思います。
目次
ネガティブ表現とポジティブ表現
それでは、ネガティブによる集客とポジティブによる集客についてそれぞれ解説していきたいと思います。
ネガティブな表現による集客
集客文章の表現としてまず思いつくのが、ネガティブな表現での集客です。（以下ネガティブ表現）
不安や心配を煽りそれに対する解決策として商品やサービスをアピールする方法です。
先ほどのようなボディケア用品でいうと「汗の臭いは嫌われる」、「大人の男の加齢臭対策」といった表現が該当します。
税理士事務所の集客では、確定申告や税務調査などに対する不安を煽る表現が一般的です。
ポジティブな表現による集客
逆に、ポジティブな表現での集客（以下ポジティブ表現）というのもたくさん存在します。
先ほどの「女子高生の匂いになれる」というように、買った後のことを楽しみにさせたり希望を叶えさせようとするアピール方法です。
税理士事務所の集客では、融資獲得支援や黒字化支援などの表現が当てはまります。
言葉の違いで伝わり方は全く違う
上記のように、ネガティブかポジティブどちらの表現を行うかによって、見た人への伝わり方が全く変わってしまいます。
ホームページ集客を行う際には、どちらの表現方法を用いて文章を作るかというのが重要になります。
どちらの表現法か決める際の2つのポイント
実際に、ネガティブ表現とポジティブ表現どちらかを選ぶ際のポイントを2つご紹介します。
ポイント1｜集客したい客層を考える
1つ目のポイントが集客したい客層です。
ネガティブ表現とポジティブ表現では獲得できるお客の層が変わります。
例えば、ジムやパーソナルトレーニングの集客では以下のようになります。
ネガティブ表現
- 痩せたい人
- 健康になりたい人
- 運動不足な人
ポジティブ表現
- 筋トレが好きな人
- モテたい人
- スポーツで結果を出したい人
というように、それぞれの客層の趣向が大きく異なる結果となります。
自分がどのような人をターゲットとしているかをまず考えるようにしましょう。
ポイント2｜サービス・商品の価格から考える
2つ目のポイントがサービスや商品の価格です。
いくらで売りたいかということですね。
先ほどの客層と照らし合わせてみると、ネガティブ表現・ポジティブ表現それぞれのお客の価格に対する心理は以下のようになります。
ネガティブ表現
- 不安を解消することが目的 → 安いに越したことはない
ポジティブ表現
- 理想を叶えるために欲しいもの → 多少は高くても大丈夫
というように、どちらを選択するかで価格設定にも大きく差が出ることになります。
一概にどちらが儲かるとは言えないので、しっかりと市場を分析してから決定するようにしましょう。
お客との継続的関係を目指す場合はポジティブ表現がおすすめ
上記のようなポイントなどを踏まえてどちらかを決定する必要がありますが、お客との継続的関係を目指す場合はポジティブ表現がおすすめになります。
ポジティブ集客は信頼関係を築きやすい
特に、税理士などの士業やコーチ・インストラクターなどの先生業の場合、ポジティブ表現のほうがお客との信頼関係がより築きやすくなります。
このようなケースの場合お客には以下のような思いがあると考えられます。
- 理想の姿や結果が自分の中である
- 理想を一緒に目指すパートナーとして
というように、先生業のことを信頼できるパートナーとして見ている場合が多いので、必然的に継続的な関係を作りやすくなります。
ネガティブ表現には限界も
継続的関係を目指す場合、ネガティブ表現では以下のような欠点があります。
- 不安が解消したら契約終了となる可能性が高い
例えば、痩せることが目的でパーソナルトレーニングを利用する場合、痩せてしまえばそれで終わりというのがほとんどとなります。
また、競合他社が多く市場がコモディティ化してしまっている場合では、ネガティブ表現では価格競争に巻き込まれてしまう危険性もあります。
ホームページ集客の効果を最大化するには方向性を統一することが大切
ネガティブ表現とポジティブ表現についてお話してきましたが、どちらの表現をメインにするにしろ、大切なのはホームページ全体の方向性を統一することです。
上記のように、どちらを選択するかによってターゲットは大きく変わります。
ポジティブ表現をしたのにも関わらず価格設定を安くしすぎると、「安かろう悪かろう」で信頼感が落ちで逆効果となってしまいます。
集客効果を最大化するためにも、文章の表現だけでなくホームページ全体を通してターゲットにアプローチするように心がけましょう。
まとめ
いかがだったでしょうか。
たかが文章されど文章で、表現の仕方一つで全く見え方は変わってしまいます。
ホームページでの集客は文章を見ないことには始まりません。
ホームページの作成をお考えの場合、どちらの表現でアプローチしていくかをしっかりと考慮するように心がけましょう。
終わり。
